销售识人术讲解「销售识人术讲解」

如果只用一种方式就能打动每个客户，成交就不再是一件难事。然而，每一笔交易涉及不同客户的需求、个性与观点，销售时当然得从不同角度切入。根据The Muse的整理，透过掌握两个在销售前的前置准备，以及一个后续的「临门一脚」补强作法，让整个交易过程更加精确，提高成交机率。

透过网路社群、部落格、线上资料等来源，事先了解客户的背景资料、兴趣喜好与特质，除了可以关注近期的的动向与业务发展，还能近一步掌握对方的沟通风格。这个策略看似简单却非常重要，可以帮助自己更灵活地与他们建立关系与默契。

例如透过他们居住地点、打卡动态等，使用更个性化的语言沟通，像是在不同业界的客户，可能会有不同的术语或行话，又或是在中国、东南亚或欧美等不同地区的客户，都有属于自己的特色用词与文化，若能恰当的转换调整，将能更抓住潜在客户的心思，等到在会议中面对面沟通时，会让对方感到更加亲近与专业。

不论是透过面对面沟通或事前掌握到的线索，必须进一步掌握客户的喜好风格或人格特质。客户看起来是喜欢开门见山、直接进入主题的类型吗？还是他需要建立更多关系、偏向深思熟虑的类型？这可以帮助自己决定该用怎样的沟通策略，调整节奏的快慢。

甚至，在沟通中也能透过观察他们的脸部表情和肢体动作等，确认他们是否处在放松的状态、准备接收所有讯息，进而调整自己的沟通可以亲密一点还是格外严谨，或者该提防什么禁忌。

完成以上两点项目后，便是最后一项重头戏：对症下药，针对不同类型的客户运用截然不同的策略，以下为不同客户类型可以对应使用的沟通技巧。

（1）开门见山型：

这种类型的客户重视目标和结果，所以重点是直接、快速、不要拖泥带水，清楚地展示产品内容以及对公司的助益，才能引起他们的兴趣。

（2）友善热情型：

先创造舒服的环境，不要用过多的话语吓到他们，除非对方先做出要求。在这种情境下，重要的是让他们有机会回应、思考，让彼此更多的沟通对话，而不是淘淘不绝地想要说服对方。

（3）冷静稳定型

这类型客户偏好柔和、不具攻击且富逻辑性的沟通，尽可能在不让他们感到压力之下，一步步引领他们说出需求和问题。

（4）完美主义型

这类型客户相对保守，必须提前做好准备，并且不要有夸张的表达和肢体动作，只专注在交易本身的沟通，切忌浮夸。尽可能提供更多的讯息，并且对整个交易提出更长远的规画，为他们做好日后准备。

如果能够把握每个潜在客户的不同特征和行为风格，才能在每次不同的销售机会中，创造成功关键。

   作为销售精英他们都有各自己的火眼金睛。
原来销售精英都有识别客户的技巧。精准识人术，让你瞬间看透一个人。